众多家电经销商们，接下来尽快抢夺家用中央空调市场蛋糕
2022-09-23 15:22
来源：家电圈对于众多正在谋求转型、想从卖商品向卖服务突破的家电经销商来说，尽快布局家用中央空调的市场赛道，一步步探索向用户靠近，向经营用户谋划新篇章，必须马上行动起来了。
过去，一提到家用中央空调，众多家电经销商的普遍反馈是“不感兴趣”，虽然客单价高，利润也不错，但涉及到第三方的设计、施工、安装等复杂而冗长的售后问题，导致这些年来家用中央空调市场上的主力军，仍然是那些暖通空调的经销商们。
与家电经销商们追求的规模化上量、勤进快销等商业模式不同，众多暖通空调经销商们所追求的还是专业化设计、施工等服务能力，以及面对一个家庭的订单带动多种品类出货的经营用户能力。简单来说，家电经销商与暖通空调经销商最大的差异就是商业模式，前者是靠规模化多订单做多盈利，后者则是靠一定量订单做厚盈利，前者要以一款产品卖给更多的家庭和用户，而后者则是面对一个家庭推动家用中央空调、净水、新风等多种产品的销售落地。
这种家电经销商与暖通空调经销商对垒的市场经营局面已经存在几十年，但为什么如今家电圈却要提醒各位家电经销商们，特别是当年从专业空调经销商起步的经销商们，必须要抢夺家用中央空调的市场订单呢？
一方面，家用中央空调市场在最近几年来，开始呈现出规模化放量增长的趋势，很多家庭特别是老旧小区改造的家庭，都不再只是选择家用空调，而是选择家中机，消费呈现一轮多样化的裂变和升级；通过主流空调企业的动作，以及市场数据来看，家中机最近5年来在空调市场一直保持稳步增长势头，而且稳定在2位数，因为其成为很多家庭新装或改造升级的空调产品首选。
另一方面，越来越多的普通家庭选择、认可家中机，必然是家电渠道经销商的机会。因为大量的空调企业为了追求上量、抢单，必然会将家电渠道作为抢夺家中机市场和份额的突破口。当然，原有的暖通空调经销商深耕的家装、设计师渠道也会同时布局。只是空调企业如今开始通过产品的差异化，以及售后服务体系的标准化建设，大量拓展家电经销商渠道。顺势而为将是家电经销商的未来。
那么面对众多专业能力强的暖通空调经销商，众多家电渠道的经销商们又如何在向舒适家居升级的过程中抢夺家中机的市场份额呢？在家电圈看来，还是应该“扬长避短”且“取长补短”。
前者需要将家电渠道经销商拥有的众多用户群体优势发挥，特别是对存量老用户的更新需求进行深挖，这考验的是家电经销商们经营用户的能力；过去家电经销商习惯了粗放式经销，追求的是规模化迅速上量、抢订单；现在，面对手上已经存在的众多老用户如何激活他们的需求，家中机正是最好的突破口和纽带。
后者则应该将暖通经销商的专业化设计、施工服务能力补全，通过合作或自建等方式建立一支专业化的设计、安装施工队伍。特别是要针对当前家中机在售后服务过程中的零配件品质、价格不统一，甚至存在以次充好、偷工减料等问题进行重点解决，真正借鉴家用空调的销售服务内容标准化、零配件统一化、价格透明化，解决用户的后顾之忧。
当然这只是一些基本方向，不一定完全有效，更多的经营策略、细节和手段，还需要家电渠道的经销商们在当地市场上，结合客户的需求、产品的特色，面向存量市场的换新、新消费市场的首次购买，选择更适合自己的产品与方案。
目前来看，对于家电经销商来说，家中机不只是市场规模蛋糕在放大的抓手，更为重要的是增加新的业务增长点，撬动新的商业增量，最终带动家电经销商在服务用户意识和能力水平上的提升。通过全新的产品方案和产品经营服务体系打造，带动家电经销商更进一步贴近市场和用户。
当然家中机市场到底有多大，又能在家庭消费市场上做多大，这不是一个静态的答案，而是一个动态的发展过程，突破500亿就在眼前，接下来能否站上千亿的平台并进一步做大。既取决于不同厂商发力、推动和引爆的决心、动作，更取决于外部市场和主流用户的体验、认知、生活水平和经济收入。但是，有一点，推动家用中央空调的普及，并在条件允许的家庭和用户中间推广这一理念，推动这一产品，最终一定会让相关的家电经销商收获惊喜。
往大了说，家电经销商转战家用中央空调零售市场赛道，是经营战略转型的关键节点；往小了说，从卖家电单品向卖家用中央空调转换方案，虽然更辛苦却能多赚几个钱。
