家电规模以上企业重启线下渠道的拓客招商
2023-02-21 10:25
来源：家电圈对于市场上的众多家电经销商，特别是县镇一级的商家们，要抓住这一轮规模以上企业转战下沉市场、再造线下市场和渠道商家合作模式等拓客招商机会，提高自身的竞争实力。
“线下市场的门店数量不够多，无法形成规模化经营效益和价值；现有的线下门店经营质量不够好，商家经营水平参差不齐，面临较大转型压力”。
自去年下半年以来，随着下沉市场再度成为行业的“香饽饽”，家电圈获悉，在一线家电市场上，不少规模以上企业再度开启一轮面向线下经销商的拓客招商工作。而且，受到企业市场经营和投入周期的影响，以及线下经销商的经营周期影响，这一轮家电规上企业的拓客招商周期将会在今明两年持续上演。
据悉，这一轮家电规上企业的招商拓客，并非心血来潮，也不会昙花一现，是新一轮家电商业定律的演变与重复。家电圈观察发现，包括空调行业的奥克斯、TCL、飞利浦，以及电视行业的小米、华为，还有厨电行业的华帝、帅康，以及小家电行业的格兰仕、小熊、摩飞。同时，外资品牌阵营的松下、惠而浦、博世西门子等诸多二线品牌，如今都面临着在下沉市场的拓客招商，以及老渠道换新迭代。
一是，这些规上企业，目前主要是家电行业的二线品牌，希望能取得经营模式和经营质量的突破。但，他们过去可能更多关注海外市场，或者线上网店的市场拓展，在线下市场基本都星零或空白。如今为了寻找企业的增长点，就必须要拓展线下渠道商家。而且与过去寻找代理商发展下沉市场不同，如今多是家电企业直接发展直营零售商，所以对家电企业的招商能力，以及考察商家经营质量的能力，提出了更高要求；
二是，最近几年来线下经销商群体，在经历了海尔、美的、格力、海信等主要品牌商，以及京东、天猫等主要零售商，在线下市场的再造和拓客转型后，线下经销商群体的二级分化已非常明显：要么做强品牌化、要么做小惯性化。这就给很多的规上企业在家电市场商家选择和再造，提出更高的要求，不只是局限在家电内部，还应该在家居建材等其它行业拓展。此外，在没有代理商协助的背景下，家电企业的资金流、物流，以及营销团队能否服务好、满足好众多经销商的需求。同时涉及如何在众多的经销商群体中找到与企业“志同道合”伙伴，可以一起发展壮大，则不是相互挤压剥削。
三是，对于家电流通行业来说，这几年最大的变局就是零售渠道的碎片化，特别是线上各类销售平台和直播渠道的出现，以及线下实体店的场景化和体验化改造。但是，对于线下的众多经销商群体来说，则是“强者恒强、弱者更弱”的商业定律。不做大就只能收缩后退，所以对于众多线下经销商来说，只要想发展就一定有机会。如何利用这一轮规上企业发展线下家电实体零售门店机会，共同做强，是众多商家应该破解的新课题。
四是，家电企业在选择下沉市场经销商，众多的经销商也在选择有价值的家电品牌合作。目前规上企业在家电线下市场拓客招商的过程中，家电圈注意到，不只是那些老牌、专业的家电经销商在积极寻找新的、有价值的家电品牌合作。同时还有来自家居建材、五金水暖、照明器材等行业的商家，以及一大批的年轻创业者们，都看到家电巨大的存量市场机会，以及稳定的刚需，希望借助“绿色智能、全屋套系、个性定制”，以及家居家电融合等趋势，抢夺二线品牌企业的商业机会。
那么，对于市场上的众多经销商，如何面对这一轮“规上企业的拓客招商”动作？家电圈认为：一是，要顺势而为，积极布局并响应部分优质家电品牌或成长型品牌转型带来的机会和空间；二是，要主动突破，不能停留在等待机会的到来，还要多顺应市场和用户需求的变化，寻找自己的商业空间和舞台。
