今年很多家电经营者最缺少的东西
2023-03-10 15:22
来源：家电圈今年，家电市场的众多经营者们，到底最缺什么？很多企业和商家肯定会说，缺少市场订单、缺少用户购买力，缺乏消费更新换代需求。但是，家电圈认为，当前众多家电经营者们，最缺的其实是商业伙伴的认同和市场用户的信任。
过去，家电厂商总是“缺什么、补什么”。现在，很多家电厂商猛然发现，“缺什么补什么”的一套逻辑没啥用了。比如说，缺客户订单，政策资源套不来了；缺用户消费购买力，低价促销抢不到了。
问题到底出在哪里？是家电市场真的不好了，还是家电消费没有了，或是家电对手们都变得更为强大了？家电圈认为，这些是因素，但不是核心。问题的根本还在于，在家电产业这个新旧时代快速更迭、多变、换道之际，来自客户的认同和用户的信任等两大主力缺失，才是众多家电经营者们最缺的，也是造成当前市场经营局面困难的元凶。
用户信任很珍贵，却常常不被企业重视
今年初以来，全国多地媒体上出现了大量消费者对于国美电器的投诉，核心原因就是“去年买家电在国美交了钱，现在既提不到货，又退不了款”。很多国美电器的门店对此就是一个“拖字诀”，就是不解决问题。
自去年以来，随着国美电器经营危机，特别是资金链紧张导致上游的家电品牌商供货不足，但国美电器各个门店为了抢客户、争取现金流，对很多家电产品采取预售。同时，一些用户因为家庭装修原因当时没有“及时提货”，导致如今却遭遇了没货可提的尴尬。
这一事件中最值得家电厂商记住的，家电圈认为，就是用户对于品牌企业、品牌商家的信任感，是依靠过去几十年的诚信经营建立起来的，过程异常艰难、周期持续漫长，可以说是“非常不容易”。国美作为曾经的家电线下品牌零售商，在全国各地还是存在很多老用户，虽然市场经营遭遇了持续冲击，但很多用户选购家电时还会去国美门店，相信国美的实力。但是，在经过这一轮的“用户付了款提不到货又拿不到钱”折腾之后，国美在一大批老用户心目中的口碑和印象，一定会以“圈层裂变”方式下滑。后期，即使国美利用品牌口碑选择开放加盟的方式招商引流，相关门店的生意也会受到影响。
对于家电经营者来说，来自用户的信任感建立，往往需要10年，甚至更长的时间。但是，一旦因为一件件小事伤害了大量信任企业的老用户认同，最终可能就是一年半载导致企业生意的萧条。
最近10多年来，在家电行业，众多经营者们对于用户信任的价值和重要性，缺乏了解和认知，总是感觉无所谓。但是，一旦身边的同行们发生一些伤害、透支用户信任的事件后才会明白：只有获得来自用户持续的信任，才能拥有经营用户的基础，才能实现从单品调结构的精品化、品质化，向套系方案的场景化、全屋化升级基础，才能实现品牌对于老用户的复购率提升等。
这些年来，价格促销只是家电企业寻找用户的“入门手段”，更多的压力是，在找到用户、抓住用户之后，如何捕获用户的芳心，这才是“晋级手段”。因为，只有获得用户信任，即使是短期用户没有需求，或者需求受困，未来的需求还是长期存在的。
客户认同很艰难，却经常被企业乱折腾
最近格力电器山东代理商段秀峰“回归”再度受到媒体的关注。一是，段秀峰在离开格力空调3年后，中间还相继成为美的、奥克斯的区域代理商，于去年低调回归格力，再度成为格力电器山东两大代理商之一；二是，去年格力电器河北代理商徐自发与格力分手，并投资运营飞利浦空调的事情，引发外界关注。当时，段秀峰则悄然回归重新成为格力山东代理商，“一进一退”引发热议。
近日段秀峰为了格力“红四月”活动预热，在接受媒体采访时公开回应当时退出格力山东的原因：2019年家电业处在一个困难阶段，当年双11活动中在经销商库存上与总部产生较大分歧，加之与总部派来山东解决问题的人沟通不顺畅，意见难以达成一致，激化矛盾后选择了与格力分手。
在段秀峰执掌格力山东市场的近20年，自2005年后格力在山东空调市场一直保持领先地位，一度占据50%的市场份额，拉开与竞品差不多近一倍的差距。但是，最近三年来，格力在山东空调市场份额下滑，失去霸主地位，而且与竞品差距越拉越大。段秀峰在受到董明珠一番话触动后选择重返山东格力，并表态2023年格力空调在山东市场有望实现60个亿目标，有望重返第一。
格力河北、山东代理商在过去几年的动荡，打破了原有的合作惯性，导致格力空调在当地市场上出现了明确的经营业绩下行。无论是徐自发投资飞利浦空调，还是段秀峰当年离开后成为美的等品牌代理商，本质上就是家电企业的合作伙伴对于企业经营理念、经营模式等产生了不认同感，已经无法与企业在“共创共赢”道路上走下去了。
这件事情对于格力来说，是教训，对于其它企业来说，更是警示。就是在家电企业谋求顺应时代大潮变革时，如何获得来自产业链上下游合作伙伴认同，非常关键。一方面，企业的伙伴，是企业发展、转型的最关键力量，没有他们的参与、支持和推动，家电企业就是“独木难支”。另一方面，对于多年合作伙伴，不能简单粗暴地业绩考核，还需要在法之外有情与理的打动与感动。