当家电卖场没人后，经销商不如深耕这个赛道！
2023-10-07 13:52
来源：家电圈一线家电零售市场，不管是线上网店，还是线下实体店，都面临着“看不到人”、“没有人”、“人在哪里”等残酷现实。对于众多家电渠道运营商来说，面对这一局面除了不断“拼命干、加油抢”，家电圈认为还需要努力去拓展新的赛道。在关注家庭等C端用户需求基础上，拓展企事业单位等B端商业客户。
这个夏天北方空调的旺销，让家电人对“金九银十”充满期待，但是进入9月以来，终端家电卖场却很少见到人，远未达到家电人预想的旺销、大卖。随着十一黄金周的假期到了，市场和消费的持续低迷让不少家电人都捏了“一把汗”。
众所周知，线上网店和线下门店的零售，一直占到家电整体出货量的七八成，这是我们通常所讲的C端零售业务。同时，还有一个B端的工程赛道，大概可以占到家电出货总量的两三成。在如今家电终端零售市场“看不到人”的背景下，众多家电人不妨深耕一下这个赛道！
从C端的家庭用户需求，向B端的商业客户需求，拓展并寻找新赛道，对于众多家电企业和商家来说，家电圈认为，是大家眼下必须要考虑的经营大课题。
家电出货C端与B端的差异
从业务模式的对比下，家电C端的零售，特点是用户决策的参与人员少，靠的是感性，冲动，成交周期非常短；但家电B端的工程市场特点，购买决策的流程复杂。仅以政采为例，可能涉及标书发布、打分、评价等多个环节，整个采购周期长，靠的是理性和影响。
C端零售，每天面对的是不同的用户，是个性化的需求，用户之间很少产生直接关联的关系。家电运营商们服务完用户A，再接着服务用户B，并依据用户的需求和特点做出相应的调整，N个用户的成交行为汇总成了终端门店的最终销售。
B端工程用户则不同，笔者经常见到这样的公司：整个公司一二十人，仅服务1-2家企业用户，只是根据用户需求，调整对应的产品解决方案，跟同一个部门，固定几个人打交道。可以说，一旦切入沟通成本就大大降低。
拓展B端企业用户的手段和逻辑
由于业务逻辑的不同，众多的家电经销商要想在B端工程市场有所突围，并占据“一席之地”，除了大家习以为常的社会人脉和资源，还要从公司组织人员架构、业务采购流程以及服务体系，做对应的匹配，才能更好地满足用户的需求。
要深耕家电B端工程市场，笔者认为从以下几个方面着手：
一是躬身入局。公司的实控人或者操盘手，要从内心上真正认可，这是一个大前提条件，而不只是喊喊口号，要从内心把家电工程确定为发展方向。特别是，刚开始的工程项目，要亲自督战，融入其中。
比如15万以上的工程项目老板亲自盯，全过程参与并决策，15万以下的项目交给店长或者店员，在老板的整个工程参与过程中，解决公司组织中的流程问题、服务问题，人员问题等，逐渐健全团队成员，包括工程商务人员、技术人员，售后服务人员。
二是收集信息。工程项目信息，尤其有关键人的项目，越早介入，项目成功率越高。对于项目信息的收集要开门迎客，并可以对应设置一些信息奖励机制。具体根据项目利润及回款掌控情况，比例从1%-10%不等，即使有的项目失之交臂，还可以给予一些家电的实物奖励。
以北方最近几年火热的煤改项目为例，规模往往都在千万以上，早期介入，可以在产品招标参数设置上着手，保证项目利润，而且工程信息的收集也要广撒网，主动干，调动一切可以调动的力量，包括但不限于公司内员工、亲戚朋友、厂家提供的信息、老用户的信息等，向外界释放出商家准备在工程上大展拳脚的信号。
三是路在脚下。从跟一个老用户交流开始，告诉他除了店面展示的家用产品，你这里也有适合政府采购，企业的商用产品；从一个小商铺成交开始，比如一个足疗店成交的一套空调，一台热水器，就是一个企业形象的展示；从下一条朋友圈开始，比如展示你刚刚成交的那个足疗店空调和热水器项目，足疗店老板代言的照片。
B端客户的经营，正所谓是“流水不争先，争得是滔滔不绝”，不以单小而不为，家电工程需要持续性的做，把工程当作一个长期主义的核心项目来做！
B端工程市场的家电机会探索
面对B端工程客户的市场拓展，大家看到的是机会很大，但不同品类也有不同的机会和空间。
第一，小家电的礼品渠道，目前占据比较突出的比重。正常企事业单位的采购都在百台起，这是跟企业或事业单位合作的敲门砖，预算一般在100元-300元之间，比如除螨仪、手持挂烫机等，这里需要小家电厂家单独规划礼品型号，同时在成交价和标牌价留足议价空间。
第二，暖通类家电产品。目前，冬季各地已经不允许烧煤了，除了农村自建房的自用的空气能产品外，还包括各个企业、工厂的能源改造项目，在10月-11月冬季到来之前，会迎来一波小旺季。
第三、地产工程一直是家电工程的重头戏，可以从两个维度着手。1）回款靠谱的精装项目，越来越多的地产项目开始配套嵌入式、隐藏式家电，比如半隐藏在吊顶中的热水器，还有厨下的纯净水和家用中央空调风管式、全嵌入冰箱等；2）开发商回款有顾虑的项目，很多经销商不敢做，可以选择有实力的装饰公司或者地产的物业公司，避开直接跟开发商合作，联合开展小区异业活动，面对最终的业主，抢在用户进入卖场之前成交，而且不用担心资金垫款的风险。
利用一切机会，让所有的利益相关者，都知道你开始干家电工程了，有项目记得找你，有成交多宣传，能成交多奖励，开始尝试、深耕家电这个不一样的赛道！
