家电市场艰难但不影响经销商转型
2023-11-08 10:04
来源：家电圈不管外部的家电市场有多么艰难，家电经销商的转型道路却很清晰，且早就明确：一是经营策略，坚持要从坐商到动商的裂变；二是经营理念，要从用户身上赚差价向帮助用户多省钱、多赚钱的转身。
电商网店、直播带货，KOL带货，一波波的新零售业态出现，并占据家电零售的重要份额。让不少坚守线下实体门店的经销商群体，备感压力，也备受冲击。
价格透明，低价层出不穷，一款产品十几个渠道报价各不相同；产品同质化、营销同质化、服务同质化，最后只能拼低价，内卷层出不穷辐射各个环节；让那些还想着靠“价格不透明”赚差价的家电经销商，整体陷入“无力反击”低潮。
这一系列家电市场的局面，特别是很多家电经销商口中、心中的“日子难过、生意难做”，并非阻挡商家转型和变革的原因。相反，越是市场变数多、变化快，或是消费挑剔、价格乱战，家电圈认为，相关家电经销商群体越是要加快转型，加快拥抱变化、拥抱用户，加速推动新模式和新路径落地。
早在10多年前，家电经销商的转型之路就已经非常清晰。一是，在经营手段上，从过去天天呆在店里的“坐商”向紧贴用户需求变化的“动商”裂变，借助多生活场景和多体验营销落地。二是，在经营理念上，彻底从过去面向用户“赚差价”到帮助用户“多省钱”甚至赚到钱的商业模式突破，持续帮助用户创造价值。
从坐商到动商，倒逼企业能力提升
天天呆在门店里面的“坐商”，通过低价促销等手段，吸引用户上门购买，这是家电实体店老板们的20多年以来的经营常态。
但是电商网店的出现、壮大，以及直播电商、内容电商，还有达人带货等微商的不断出现，进一步抢夺原本属于家电经销商的市场蛋糕。
早在10多年前，很多家电企业提出经销商要转型，要从坐商向行商的转变，就是要从坐在店里等生意上门，到跑出去寻找用户。最近5、6年，又出现一种“动商”的提法。不管是行商、跑商和动商，核心逻辑都是一致的，鼓励经销商走出门店，跳出门店的经营逻辑，一切朝着用户、朝着市场去转变。
对此，家电圈认为，让家电经销商转型“动商”的说法，更形象和立体。一是，面对市场环境和消费需求，家电经销商确实应该“动起来”才能找到出路；二是，面对零售渠道的碎片化和多元化，家电经销要抛弃门店思维，建立用户思维。包括线上、线下等各种平台、社群都可以利用；三是，家电经销商不要害怕用户，嫌用户麻烦事多，必须要主动与用户接触、瞄准并锁定用户潜在需求。
动商，对于家电行业的传统经销商群体来说，就是一种全新的挑战，所以方向提出多年真正落地的经销商并不多。要吃的苦太多，要投入的资源更多。
首先，在理念上，商家要跳出实体门店卖货的老思路，建立用户在哪里“门店和交易就应该铺在哪里”的新格局，谁说经销商不能搞线上营销，不能小红书种草，不能让达人带货？这就是对自身能力的一次再造；其次，在手段，商家要动起来，不是过去那种天天打低价格战，搞促销战动起来，而是要通过门店的体验间，用户家中的场景空间卖货、带货，要与各种掌握用户的渠道和资源的商家跨界动起来，特别是要抓住家庭场景消费潮推动家电方案的落地。
现在，对于很多家电经销商来说，从坐商到动商，最大挑战不是方向不明、手段不清，而是信心不足、能力不足和资源不足。这是最大的挑战。有经销商告诉家电圈：转型从来都是困难不小、挑战不少，关键要勇敢地迈出第一步。
从赚你钱到帮你省钱，再造商业模式
长期以来，分散在全国市县、乡镇，甚至村一级的家电经销商群体，面对用户的生意模式很简单，就是利用区域差、信息差“赚差价”，即从代理商或窜货平台1900元拿货的家电产品，加价100元至500元不等，再卖给消费者。
在电商平台兴起之后，家电经销商“赚差价”的模式就开始面临冲击和瓦解，单台家电赚差价的利润从四五百、七八百甚至上千元，一路降至百元左右；特别是最近5、6年以来，各种家电零售渠道的出现，零售的碎片化、消费的多样化，很多家电经销商稍有经营不慎，就会出现经营亏损的局面。
与很多经销商的经营出发点不同，电商也好，直播间卖货也好，可以清楚看到，他们的经营逻辑从一开始就是“帮用户省钱”：通过持续不断地价格战，拼价格，甚至打低价格牌，让用户产生了“网上买家电就是省钱”、“直播间买家电就是便宜”，然后实体店买家电就是贵。
这种认知的建立，让很多线下的经销商都颇为痛苦和尴尬。尽管现在很多电商平台的家电产品价格，并不比经销商实体门店的价格便宜。但，年轻一代的主流消费群体就是认为“线上便宜，货也不错，安装送货服务很方便”。然后就不会选择在线下实体店体验并购买。
在这种局面下，家电经销商如何才能摆脱“赚差价”思维，通过“为用户省钱”的经营破局。家电圈认为，逻辑的关键点就是“价值增值”。将家电产品的销售行为从过去的“买卖关系”一锤子交易，变成持续性的交易，商业核心的链接，也是家电经销商最大的优势，就是打通并完善“服务”的新抓手。
过去家电经销商对于服务的理解，就是用户产品使用过程中出了问题，要找家电厂商解决的售后维修服务。现在，对于用户来说，聚焦家电在家庭场景中的多服务体系，涵盖售前设计、咨询，售中物流配送、施工，售后的维修、保养和清洗等多个环节。
简单来说，服务对于经销商来说有三种价值：一是，服务可以拉近经销商与用户的距离，以及交流和沟通的频次；二是，服务可以增加家电经销商向用户提供更多业务的可能和空间，比如厨房、阳台等局改，家电与家装的施工设计打通；三是，服务还是创造用户价值，特别是让用户省钱还省心又放心、舒心的关键一环。特别是一些家电产品的定期保养、清洗，以及故障的主动排除等。
家电市场不好，家电竞争太卷，这些都不是当前众多家电经销商不转型、不变革的理由。家电圈认为，越是市场不好，家电经销商群体们越是需要通过变革，寻找新的思路、建立新的路径，谋求新的动力。
