经销商群像：这些年，他们这样做生意……

2024-02-23 10:09 来源：艾肯家电网左五度

春节期间，坐标江苏徐州的笔者帮亲戚从京东上买了一台美的空调。送货安装时，发现服务人员是一位“说熟又不太熟”的熟人。

据这位服务人员介绍，近些年除了熟人圈子，到店购买电器的顾客越来越少。尤其是三年“口罩”熬过来，原先乡镇街道上明争暗斗的同行们消失了不少。他原先所在一条街的电器经销商，一部分转行做电动车(即两轮三轮为主的电瓶车)；一部分在积极尝试往新媒体靠拢；而他自己，目前收入来源大部分也是靠安装服务费用以及一些售后维修。“收入确实不如从前了，但相应的资金压力也减轻了不少，毕竟服务赚取的是净费用”。

“熟人、亲友圈这两年越来越重要，我这个店开了六年多，一开始大家是冲着美的品牌来的，但服务过一次后，陌生人就变成熟人了，只要他肯介绍人过来，给介绍费或者送相应的保养服务，我也非常乐意这样做”。

远在湖南长沙的李辉也持类似的看法。在原先经营的欧意退场之后，李辉将经营品类迅速做出调整。目前不仅有烟灶集成灶，还有橱柜卫浴等全套产品。支撑他这一调整的，恰恰是其背后稳固的熟客群体。而在江苏大丰的陈建洋，甚至给出了一年下来业绩单的来源比例(详见艾肯家电网微信公众号2月6日文章)。

与上述重视熟客(某种意义上是重视存量市场挖掘，只是他们或许未意识到)的经销商相比，在江苏经销格力的刘亚军则很早发现了“流量”的秘密并凭借着自身的学习能力，在数字化和智能化的浪潮里率先尝试。以OMO(Online-Merge-Offline)即行业平台型商业模式，通过线上、移动终端、线下三位一体形成全时空的体验式营销，让刘亚军与家电“大厂”同步，站到了浪潮之巅，也占尽转型先机。

身处广东佛山的李日朝则在这个变革时代创造了另一个新的典型。凭借着对生意的理解尤其是厂商关系的诚恳处理，李日朝在代理商和品牌商的身份之间切换自如。他代理的美博空调2023年在佛山销售突破4500万元，位列美博国内地级市首位。同时，李日朝以品牌商身份运营的好狄空气源热泵发展势头也稳定向上。

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并不都是好消息。往昔如日中天的KA作为流通终端的大舰，近年来不断爆出的闭店风波，已经给出了最鲜明的答案。在这一趋势下，个体经销商尽管有船小好调头的优势，很显然抗风险能力弱的缺点则更为致命。

在陕西西安经营集成灶的张某，2019年新开出两家门店，但倒在了“口罩”的第二年。40多万的亏损在一些人看来不大不小，但对张某而言却无法让他等到春天。远在新疆经营广东某二线烟灶品牌的李某尽管情况相对稍好，但“没有顾客，没人买”的他最终选择了与厂家协商，转货退出。

在2022年专门针对厨电经销商所进行的一则调研数据中，69%的经销商处于亏损边缘，有15%的经销商选择了退出，经营业绩增长的仅有5%。而在号称是“复苏之年”的2023年尽管有所改观，但仅有11%的经销商获得业绩增长。无奈退出竞争的经销商仍旧占到了8%。大家电经销商尽管状况稍好，但这两年也不容乐观。

正因如此，上述种种案例，正是经销商针对新情况、新变化的积极调整。行文至此，那么这种变化到底是什么?

是新增的需求越来越少、是到店购买的顾客越来越少；是大促销、搞活动的逐渐失效；是传统的经销代理以及批零模式被逐一、逐层解构，是对新流量的判断和捕捉。而在其背后，是经济环境和科技发展带来的又一轮“破”与“立”的沉浮纠葛。

以笔者所在的城市江苏常州为例，早年间沿着当地的延陵路形成的文化宫-南大街的商圈，而近些年迅速被拆解成以万达、吾悦等商业广场为主的多个分散商圈。而且这只是线下可见的分散，线上流量的涌动方向则更为碎片和多元——即便是在目前分散的商圈内，客流量稀少、线上下单线下提货，线下体验线上下单也早已不是新鲜事。无怪乎一位接受采访的经销商说，“以前开店要开在黄金商圈黄金地段的金科玉律，现在看来得改了”。

新时代的经销商众生相，如同以往任何一个时期一样，都充满了起伏悲喜的种种表情。打了提前量的占到了先机；没有打提前量的正在积极调整，尽管有些手忙脚乱，但对经营品类和获客方式的快速反应基本上也稳住了阵脚。慢半拍甚至无力做出改变的，正在承受空前压力，甚至其中一些未等到曙光来临。所不同的是，这一轮的改变，是以细碎、多维、非线性(区域不均衡、改变速度非匀速)的方式而难以有章可循。