家电零售巨头杀入长沙二级市场（图）
2004-06-25 16:37
来源：潇湘晨报
★通程电器光宏店在开业时推出种种促销手段
两个月来，通程、国美、有有、家润多针锋相对，长沙家电零售业的低价血拼频频上演。近日，湖南的北大门——岳阳又惊现了类似的一幕，始作俑者正是通程电器。
购空调送１００元赠礼，惊喜红包漫天飞，刮奖１００％中奖，背投彩电大派送，１元钱彩电、冰箱……６月１９日清晨５点不到，闻讯而来的千余人就在通程电器光宏店正门口排起了抢购长龙。
惊爆的场面让通程高层踌躇满志。通程电器营运总监陈卫民说，岳阳宏光店开业当天的销售额就已突破１０００万元，预计到今年年底，该店的销售额将突破１．５亿，抢占岳阳６０％左右的市场份额。
自通程电器光宏店正式落户岳阳以来，全新的连锁卖场模式在当地家电零售业中引起了不小的震憾。而作为二级城市中极具代表性的岳阳，其家电零售业目前面临的巨变，似乎也预示着湖南所有地级城市的家电零售业今后必然面临着一个“狼来了”的问题。
价格拉低１０％－１５％
价格无疑是最具杀伤力的竞争手段之一。通程电器在岳阳明确打出了“差价双倍还＋１０元的士费”，目标将岳阳家电价格整体拉低１０％－１５％。家润多家电超市相关负责人楚明透露，像以岳阳为代表的二级城市一般都是从区级代理商中采购家电产品，因此与一级城市长沙相比，采购成本就必然会高出一些，初步估计有的商品价格甚至高出２０％左右。
开业当天，岳阳消费者普遍反映，通程电器所售商品的价格的确要比同城商家的标价低。这种“亮出底价”的卖法，给了不少家电经销商们新的挑战。低利润如何能维持多卖场的正常运行？
对于这种“亏本”的买卖手法，陈卫民认为，通程电器此举有深远的目标，最终希望独享高市场占有率带来的规模效应，即先掌握“通路”再赚钱——以低价和扩张获取足够的市场份额后，从厂商处获取更低的进价和更多的资源，以规模带动效益，连锁大卖场形成了足够的规模，在价格上就会有绝对的优势。事实上，与通程电器所采取的策略完全相同的是，此前已经进入衡阳地区的泰阳商城以及通程电器，包括正在变相进军二级城市的家润多家电超市，都是希望通过一定的规模优势来获得厂家最大的支持。
本土商家仓促应对
外地商家开始公然抢“地盘”，岳阳本地商家的应战却显得十分仓促。
据了解，目前岳阳市民购买家电产品的主要去处是两个地方：岳阳商大购物中心和泰和批发市场。岳阳商大由于产品较全且档次较高，几乎占据了岳阳５０％的市场份额。针对通程电器宏光店的竞争，虽然岳阳商大方面也采取了一定的促销措施，但其购物中心的家电超市在通程宏光店开业的当天还是出现了门可罗雀的场面，店内的营业员数量甚至比顾客还要多上许多，给人一种冷清的感觉。
据知情人士透露，早在通程电器去年宣布将要进入岳阳的消息传开后，岳阳本土的家电商家们就曾私下接头，希望能联手抗“敌”。但不得不承认的是，当外来商家真正长驱直入时，本土商家的应战似乎显得有些软弱和力不从心。
“强龙”力压“地头蛇”
家电零售巨头杀入二级城市，与本土家电商家正面交锋不可避免。
以岳阳为例，业内人士分析，岳阳家电零售业目前正面临洗牌，家电零售巨头通程电器将与本地家电零售商重新划分市场。原有的众多中小规模商家将在竞争中被淘汰，通程电器鲸吞岳阳家电市场份额的现象将无情上演。正如当地媒体所称，如果岳阳商家不能尽快摸索出新的营销手段，扩大自己的规模，找准自己的定位，而只是停留在原来的经营思路上的话，遭遇“洗牌”在所难免。
岳阳市市长助理、经济开发区管委会工委书记瞿松柏表示，只有竞争才能让消费者享受到更好的商品和服务，通程进驻岳阳，将会在岳阳商界掀起一轮新的竞争，这既是压力也是动力。对此，家润多家电超市的楚明也公开表示，进军二级城市的最大好处就是，能够让更多的消费者享受到与长沙一样的优惠价格和优质服务。
警惕连锁异地扩张瓶颈
继去年衡阳店开张后，岳阳光宏店开业取得的巨大成功，更坚定了通程电器异地开店的雄心壮志。
在通程电器日前公布的“新三年计划”中，人们很清楚地看到了通程电器未来三年的发展计划，选择在异地开店成为了通程电器最重要的战略发展途径。
“连锁经营是一条不归路。”通程百货副总经理柳值语出惊人。柳植表示，连锁经营如果没有达到一定规模，就没有话语权，而从国内家电连锁的发展方向来看，要想有规模，异地开店是必经之路；但这种异地开店也并非是盲目的，就目前的情形来看，主要面临三大瓶颈：正确的物业选择意味着开店成功了５０％，其次要搞好与当地职能部门的关系，最后是要建设一个专业的人力资源库，避免连锁扩张在人才链上出现脱节。
事实上，对于一个具有一定规模的连锁终端，业内人士认为，最大的瓶颈是物流，而竞争对手则是自己本身，因为任何产品厂家都不可能让某一个连锁店掌握价格话语权，他们在平衡价格的同时也在平衡渠道，毕竟众厂家是在“做一个市场，而不是做一个卖场”。
