零售商冷淡少语的背后 三大问题难界定
2005-11-22 11:31
来源：消费日报大型家电零售商能在发展规模的同时又能保持强劲增长的盈利是源于——“吃供应商”这一盈利模式。其核心支撑点是其带有垄断特性的渠道资源。正是由于拥有庞大的渠道，国美、永乐、苏宁才可以在“吃供应商”的盈利模式基础上，不断巩固和强化渠道资源，获取更多的“垄断利润”。
连锁零售商对供应商拖欠货款、乱收费、限制竞争等问题，使双方矛盾日益突出。为规范零售商与供应商的进货交易关系，本月初，商务部公开《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》），向社会公众征求意见。虽然这37条《办法》偏重对目前在家电连锁业中尤为突出的卖场靠向供应商收取费用获取利润的行为作出约束，但几大家电连锁商国美、苏宁、永乐对此却表现异常冷淡。佯仗渠道的优势，三巨头似乎心里已有底。这不禁让人们有了疑问，迫于潜规则的压力，《办法》能否真正落实到位。
三巨头否认“盘剥”
目前，国内连锁零售企业开店资金的80％左右都来自于占用供应商的货款，其资金内部循环体系是以渠道价值为核心的，而构成渠道价值的核心要素中的任何一个环节一旦出现问题，都有可能带来严重后果。一旦零售企业倒闭，供应商的货款也就随之打了水漂。之前一些零售商“盘剥”供应商过度，最终导致资金链断裂的例子并不鲜见。如大型连锁超市普尔斯马特在中国关门后，就留下了高达20多亿元的欠款无法偿还，严重损害了供应商的利益。
曾被指责是类金融生存的家电连锁企业，一度被行业认为是商务部出台《办法》打击的重点对象。然而，国美、苏宁、永乐对《办法》似乎并不以为然。
针对商务部发布的《办法》，三巨头均表示，《办法》所涉及的零售商向供应商收取进场费、店庆费和促销费等问题，其卖场目前基本上没有触犯相应规定，将来《办法》正式实施后，对其影响不大。而就向供应商收取广告费、促销费等问题，三家均表示“符合相关规定”，并表示，其在向供应商支付货款上并不存在拖延的问题，均按双方签订的合同执行。
就连家电连锁三巨头的掌门人也极力否认盘剥供应商，同时认为《办法》的出台不会影响家电连锁企业的扩张和运营。
国美董事长黄光裕称，政府加强监管有利于行业规范经营，对于收取供应商费用，是羊毛出在羊身上。而国美只要保证11%%-13%%的综合毛利，就可以调整到不收取任何费用。
苏宁电器董事长张近东称，家电连锁的门店不是展览馆，按照国际市场的惯例向供应商收取进场费等费用是无可厚非的，关键是看能给供应商带来什么。拉动销售和扩大市场份额是双方共同的目标，在这个目标下谈双方投入的资源应该是合理的，不能说是谁盘剥谁。
永乐董事长陈晓则认为，虽然家电连锁向供应商收取费用，但商品定价还是由供应商自己决定，他们的利润完全能够保证，所以不存在“盘剥”一说。陈晓同时认为，《办法》对行业不很了解。
三大问题难界定
三巨头的不以为然，是有原由的。事实上，《办法》面临的问题并不好解决，执行起来有着相当的难度。
对于反映最为激烈的零售商恶意占压、骗取供应商货款的欺诈行为，三巨头均表示，没有类似行为。
有制造商表示，零售商不会那么傻，让主管部门抓住“辫子”。他们会以供应商没有履行积极帮助促销（如提供促销物质、提供一定数量的超低价促销产品）等原因，要求供应商必须先履行相关条约才能结算的方式，以达到占压货款的目的。而《办法》规定，拖欠货款数额累计超过零售商净资产50%%的企业将被监控，但是，对企业的净资产进行评估，操作成本高，运行起来也有很大困难，更为“恶意”的界定加大了难度。
而让零售商“巧取豪夺”的“苛捐杂税”，更是让供应商打掉牙往肚里咽。
目前“渠道为王”的局面是产销双方长期博弈的结果。就市场经济的平等原则来说，如果制造商认为零售商的费用过高，完全可以不进入该零售终端，但是，如今绝大多数制造商还不能挺直腰杆，抛弃大型零售商自谋渠道。
一些业内人士认为，目前政府出手对零售商单方面进行规范，有悖于市场经济发展的潮流，而且行政干预的效果会相当有限。
此外，只要不违反供销双方已签订的供销合同，从法律意义上说，就表示供应商认同零售商的做法。即使零售企业表面上按照《办法》执行，而实际上他们还会转换其他方式继续占压货款。这也成为界定哪一方违规的难点。
就目前市场状况而言，似乎有利的方面都让零售商占尽。难怪格力电器董事长朱江洪也对《办法》不抱太大希望。他表示，供应商与国美等大型家电连锁企业的关系完全是市场决定，在目前双方力量严重不均衡的情况下，《办法》的出台短期内仍无法扭转格力与国美的关系。
格力与国美交恶，源于2004年3月9日，国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部随即反击：“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。”
而今年8月31日，由于青岛海信公司的一位高层不听劝阻参加了苏宁电器的一个平板彩电论坛，导致海信彩电在上海某家电连锁卖场被8折出售；“十一”期间，厦华彩电因支持某家电连锁，部分产品在上海被另一家家电连锁3折抛售。此前，还出现过某家电连锁进入南京市场时6折销售一些不捧场的供应商货物。
由此不难看出，正是由于这样的潜规则难以打破，供应商的利益因此而得不到保障。而想挑战零售商，供应商的确需要有相当的底气和魄力。
不可否认，家电零售商在从供应商那里赚得钵满盆余之时，还用从供应商那里赚来的资金为自己谋求新的盈利模式创造了条件，同时更为他们与供应商的较量增添了法码。而他们对《办法》冷淡的态度也就有了解释：脚踩两只船，进可攻，退可守。
