三星白电积极拓展三四级市场

2009-08-24 11:04 来源：品牌世家

2008年10月27日，苏州建屋新罗这家豪华的五星级酒店内，三星中国区总裁朴根熙、三星中国区营销总裁姜泰隆和副总裁赵乐鹏、三星电子苏州工厂的法人长高泰一、三星苏州研究所所长胡志强等等三星中国区最高领导层悉数到场，三星白色家电2008年的经销商会议在这一天隆重召开。前来参加此次经销商会议的三星高层阵容堪称豪华，这也可以反映出白色家电在三星电子产业布局中的战略性地位，同时也反映出三星对白色家电在中国市场未来发展的重视程度。

三星白电全球事业概况

三星白色家电在全球设有10个地域总部、7个设计中心和4个家电研发中心，其中在1995年于中国建立了完整的研发、生产和销售系统。

2007年，三星白电实现了73亿美元的销售额，预计2008年这一销售额将达到91亿美元，增长率达25%，在全球经济出现衰退的恶劣环境下，三星白电取得如此骄人业绩实属不易。

与许多品牌在白电品类组成上有着明显差异的是，三星白电不仅把冰箱、洗衣机和空调这些其它品牌白色家电的全部产品构成作为其白色家电的产品主导，同时还将微波炉、吸尘器等产品也纳入白电领域范畴。其中，冰箱占到其36%的销售额比重，其次是空调，销售比重达到了27%，洗衣机在最近几年增长很明显，销售额比重近18%。

中国市场三星白电的发展轨迹

自三星进入中国市场之日起，中国市场就成为了三星白电全球范围内不可或缺的战略性区域，而三星白电在中国市场的发展多年来则一直保持着蒸蒸日上的良好势头。

与绝大多数外资品牌在中国市场的定位类似，三星将其白色家电定位在中高端领域，这种定位也主导了三星在中国市场主销品类的结构。冰箱品类的高端产品双开门冰箱、洗衣机品类的滚筒洗衣机、空调品类的柜机等等构成了三星在中国市场庞大的白电产品体系中的主销阵容。

最近四年以来，无论三星双开门冰箱还是滚筒洗衣机，市场份额是稳步攀升。其中三星双开门冰箱上半年在中国市场相应细分品类内的市场份额达到了34.6%，比去年全年上升了1.2个百分点，三星滚筒洗衣机在今年上半年的市场份额达到了10.3%，而在2005年仅为7.8%，这种增长是在整体市场不尽理想的情况下获取的业绩，体现了三星白电强大的品牌影响力和产品品质拉力。值得一提的是，三星双开门冰箱，连续多年保持着国内市场占有率第一位的位置。

三、四级市场大突围

尽管三星在高端市场已经形成了稳固的市场地位，占据了庞大的市场份额，但是在三、四级市场却一直未有量和利的突破。这不仅是三星白电面临的局面，而是中国市场几乎所有外资品牌共同的困局。

一方面，以中小城市为代表的三、四级市场存在着庞大的需求空间，而且这种需求随着各地经济发展水平的提高而不断扩大，预计2009年三、四级市场白电需求量占全国市场总需求量的比重将达到44%，另外一个方面，三、四级市场外资品牌的占有率普遍不高，除一些中心城市之外，外资品牌的总份额都在20%以下。所以，对于像三星这样的外资品牌而言，三、四级市场几乎就是一块庞大的空白区域。

对三、四级市场的大规模进入不免会带来一个问题，那就是在经济发展水平相对偏低的市场销售三星产品，如果以眼下三星产品的价格，显然存在着一定的销售障碍，如果对价格进行调整，又会偏离三星的品牌定位。对此三星的相关人员表示，对于三、四级市场的进入，会有选择地进行网点建设，并不会盲目地展开。

在宏观经济发展前景不明朗的大环境下，未来的两三年之内，一、二级市场需求的再次上升面临着严峻的挑战，于是，三、四级市场成为了众白电企业竞相争夺的焦点区域。三星白电在这方面无疑走在了整个外资品牌群体的前沿。

三、四级市场渠道拓宽进行时

很显然的一点是，三、四级市场市场的渠道形态与一、二级市场存在着非常大的差异，如果家电连锁是一、二级市场的渠道主导，那么专业经销商、星罗棋布的小型零售商是三、四级市场的渠道主流。所以，如何针对三、四级市场的渠道设计相应政策和方案是三星进入这些市场的首要问题，在此次会议中，三星就已推出了其配套措施。

首先，在展台设计上，三星白电开发除了专门针对三、四级市场的专用展台，这种展台适合小型卖场，方便拆装；其二，加强经销商营业人员和促销员的培训力度，定期派遣讲师到中小城市进行巡回培训，帮助经销商加强对终端现场的管理；其三，开发了针对三、四级市场消费市场的产品；其四，根据高成果，高回报的方针，设计适合三、四级市场经销商的渠道政策。

从上述几个方面综合来看，此次经销商会议的召开，对于三星白电来说，无疑具有深重的战略性意义，她标志着三星白电正式进军中国三、四级市场的开始，拉开了三星这一国际性品牌在中国三、四级市场销售大幕。